商务谈判策略教材(PPT 54页)

第4讲商务谈判策略
本讲要点
一、策略概述
1、策略及其特点
2、谈判策略的种类
3、商务谈判策略的内容
按对手的态度制订策略
（1）对不合作型谈判对手的策略
迂回策略
调停策略
（2）对合作型谈判对手的策略
满意感策略
时间期限策略
根据对手的谈判作风制订策略
对付以假乱真的策略
对付车轮战的策略
对付出假价的策略
二、商务谈判目标与策略
1、谋求一致
（1）求大同，存小异
（2）欲取先予，互有所得
让步的原则
2、共同受益
3、长期合作
4、己利为本
三、商务谈判程序与策略
1、商务谈判开局的策略
策划开局策略时应考虑的因素
一致式开局策略
保留式开局策略
坦诚式开局策略
进攻式开局策略
挑剔式开局策略
2、报价策略
3、讨价还价的策略
对方使用投石问路策略时则采取的措施
卖方先报价，买方压价时采取的方式
4、让步的策略
5、迫使对方让步的策略
应对车轮战术策略的对策
使用红白脸策略应注意的问题
采用得寸进尺策略的条件
先斩后奏策略的主要作法
运用“最后通牒”的策略注意的问题
在谈判中如何应对对方的“最后通牒”策略
6、阻止对方进攻的策略
商务谈判中经常运用的限制因素
休会策略的运用
7、促成签约的策略
谈判中的买方采用期限策略的实例
谈判中的卖方采取期限策略的实例
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