如何塑造卓越销售团队管理(PPT 86页)
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点击下载高效团队的七个特征
销售人员的招聘和甄选
销售队伍的培训
销售队伍的管理
销售队伍的激励
销售人员常见问题
塑造卓越---销售团队管理
课程目录
一、高效团队的七个特征
特征之二:共享
特征之三“团队中具有不同的团队角色’
特征之四:良好的沟通:
特征之五:共同的价值观和团队规范
特征之六:归属感
特征之七:有效授权
二、销售人员的招聘和甄选
工作分析
有效招聘销售代表的原则
大客户销售对销售人员的要求
直销式销售对销售人员的要求
面试步骤:
面试时常问的问题
小心招收的四种人
面试时常见误区
三、销售队伍的培训
培训的设计和管理
员工的有效推动
指导应遵循步骤:
启发部属能力的步骤
四、销售队伍的管理
(一)销售队伍的目标设计:
(二)关键业务流程
(三)销售队伍的组织与市场划分
(四)销售队伍组织运作 组织应具备
组织管理的原则 A、指挥系统的统一
B、管理幅度适中
C、职务的认知
内涵:
D、授权的运用
任务分配的原则:
任务分配的基本方法:
管理风格
组织管理的注意事项:
组织协调中的关键环节处理:
(五)管理控制销售队伍的四要素
大客户销售管理控制步骤:
项目审定
拜访活动日报表
有望客户管理表
月访问活动计划表
2、销售例会
例会应注意的问题:
3、随访观察
4、述职谈话:
销售队伍管理控制不力的原因:
五、销售队伍的激励
销售队伍的薪酬
赫兹双因理论
影响行为的力量
正激励—牵引机制
负激励
激励的三大方式
奖励的分类
奖励方式
诱因激励法之要点
二)恐惧激励法
三)人性激励法
激励—提高员工满意度
激发干劲的八大要件
创造一个激励的环境
六、销售人员常见问题
问题来源:
诊断员工表现问题的10个问题
十二个问题
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