采购谈判和采购合同培训课件(PPT 49页)
所属分类:采购管理
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点击下载一、采购谈判的含义
二、采购谈判的要素
三、采购谈判的程序
四、不同类型的采购谈判
五、讨价还价
六、采购合同
1、谈判
双方面对面会谈的一种形式。
其宗旨:
一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益;
二是在满足自己需要时,要得到对方认可。
采购主体为采购商品,作为买方,与卖方就购销业务有关事项进行反复磋商,谋求达成协议,建立双方都满意的购销关系。
(1)采购结构复杂,技术要求严格的成套机器设备
(2) 采购金额较大时,降低成本
(3) 公开招标,开标结果达不到要求时
(4)某些国际采购
谈判的过程就是运用所掌握的情报,行使所具有的权利,以达到自己目标的一个时间过程。
供货方的产销能力;
服务水平
产品的市场供求
价格动态等
竞争的权利
冒险的权利
专门技术权利
先例的权利
说服的权利
(1)大多数重要的让步和决定,都是在接近谈判截止期限才发生的。
(2)要等待最有利的时机.
(3)向对方显示自己的最后期限,逼迫对方在最短时间里做出让步
准备阶段
正式洽谈阶段
成交阶段
(1)明确谈判的内容
(2)确定谈判达到的目标
(3)制定谈判策略
(4)整理和计划在谈判中的一些问题
(5)对谈判内容较复杂时的人员安排
(1) 入题阶段
(2) 开始洽谈阶段
(3) 业务洽谈阶段
价值型谈判
强硬型谈判
温和型谈判
含义:谈判双方认为都是问题的解决者,谈判的目的是以友好的关系产生理想的结果。
(1)谈判开始建立双方互相信任的关系;
(2)谈判的目标是利益而不是立场;
(3)控制谈判进程,使对方容易做出决定;
(4)寻找双方都有利可图的方案。
最初的极端地位;
有限的权力;
情绪的策略;
将让步视为软弱;
对期限置之不理。
对付强硬型谈判可以采取的策略
沉默策略
软硬兼施策略
改良策略
制造僵局,搅和策略
1、讨价还价的范围
临界价格:
卖方心目中的最高出价
买方心目中的最低出价
保留价格:
卖方心目中的最低出价
买方心目中的最高出价
不卖不情愿接受可接受称心
保留价期望价临界价
称心所希望不情愿不买
临界价期望价保留价
卖方的保留价买方的保留价
(S)(B)
(1)讨价的含义
一方报价后,另一方认为离自己期望的目标太远,而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。
•简单的口头式或草案式报价以后,若买方不满意,可要求重报。
•对笼统的报价,要求有价格细目。
•可多次讨价,不必急于还价。
(2)还价——对报价的一种反应。
还价的准备:
•计算对方报价虚头的大小,对自己的期望值、保留价格进行调整;
•寻找还价的突破点,要按问题的重要性次序提出。
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