某集团项目谈判与沟通讲义(PPT 120页)
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点击下载1 常见乙方谈判问题分析
乙方谈判的定位
1.1 常见的乙方谈判问题和内外部压力
模拟启示1
模拟启示2
模拟启示3
2 乙方谈判中的关键性控制要素
乙方谈判的关键控制要素
2.1 PRS ——价格参照系
谈判策略建议
2.2 SNR & CO——策略路线锁定共识
阶段性谈判流程及关键议题锁定
几个议题的关键先后顺序控制
情景训练一:控制谈判议题
2.3 BATNA——最佳替代方案
2.4 ZOPA&NC——谈判筹码与议价空间
2.4 ZOPA&NC——可能达成协议的空间
情景训练二:寻找谈判筹码
2 乙方谈判的关键控制要素
3 乙方谈判方法论——情景路线谈判SNR
3.1 体系的提出
3.3 典型的乙方谈判情景
4 乙方谈判前期开局的典型情景和服务价值传递路线
4.1 探询摸底的谈判
提问循环探询技巧
探询需求的双循环探询技巧
探询业主关键诉求的路线图 SNR
探询引导业主的关键诉求点
常见棘手情况
DR1:摸底结果(阶段性目标)
情景训练三: 探询摸底
4.2 服务价值传递
价值型谈判方式
4.2.1 RS2.1:价值细化挖掘
4.2.2 RS2.2:价值归因判断
4.2.3 RS2.3 价值传递匹配
4.2.4 RS2.4 价值对比替换
4.2.5 RS2.5 负向价值传递
DR2:价值传递结果
当发现与业主关键诉求不匹配怎么办?
如何应对业主的过度服务要求?
如何回避我方的服务瑕疵或弱项?
情景练习四: 价值传递
4.3 锁定服务期限
4.4 前期谈判动势的锁定承诺?
4.5 谈判授权及操作层与决策层问题
谈判前期开局动势:四一致两锁定
5 乙方谈判中期磋商的交易条件谈判路线
5.1 讨价还价
讨价还价阶段的标准动作
引例:
5.1.1 价格参照系管理
5.1.2 双线锁定原则
5.1.3 条件性报价
报实价的时机
5.1.5 如何应对业主的价格置疑和拒绝?
5.1.6 让价
5.1.7 还价
5.1.8 甲方压价全攻略
5.1.9 定价成交
5.1.10 谈判筹码交换使用
5.1.11 如何应对竞争对手的低价竞争
5.1.12 如何应对业主的“货比三家”
思考
5.2 借谈改判:改变对方决策参照系
CS:情景条件
5.2.1 RS1:找对决策人
5.2.3 RS3:改变决策权值权重
5.2.4 RS4:改变决策对比值
5.2.5 RS5:重新组合交易条件
5.3 如何处理“潜规则”
6 合同谈判后期缔结的典型情景及其条款锁定路线
6.1 合同条款谈判
6.1.1 设计变更与修改工作量条款
6.1.2 违约责任条款谈判与签订
6.1.3 知识产权条款谈判与签订
6.2 打破僵局促成签约
6.2.1 分析僵局成因
6.2.2 客户签约的条件
6.2.3 签约条件的判断
6.2.4 签约后的注意事项
情景训练五:促成签约的SNR
7 内部沟通无缝链接
7.1 内部沟通信息无缝传递制度
7.2 内部沟通信息规范性制度
8 谈判管理体系NMS概述
8.1 谈判管理体系NMS简述
8.2 NMS体系架构三大模块
8.2.1 谈判沟通管理审计 NMA
8.2.2 谈判沟通管理体系构建NMB
8.2.3 谈判沟通管理体系跟追执行NMC
9 模拟案例训练
案例规则和训练步骤
相关专业资源
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