商务谈判标准讲义(PPT 165页)
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点击下载谈判总纲绪论:谈谈谈判文化
APEC谈判文化
亮点一、上善若水
亮点二、同舟共济
亮点三、天圆地方
亮点四、有朋自远方来
亮点五、新中装
男领导人服装采取了立领、对开襟、连肩袖,提花万字纹宋锦面料、饰海水江崖纹的设计。
女领导人服装为立领、对襟、连肩袖,双宫缎面料、饰海水江崖纹外套。
女配偶为开襟、连肩袖外套,内搭立领旗袍裙。
阴谋诡计
鬼谷谈判谋略
信息收集的十大途径
二、人员组成
三、环境的选择
谈判地点的类型
三环境
看视频学分析
蝴蝶效应
设计谈判方向
六种参与决策人的需要
顾客需求曲线
肢体语言的例子:
眼动模型
案例场景
NLP
流程中的亲和关系
气氛营造
影响开局气氛的各种因素
气氛的营造
摸底1:迂回询问法
摸底2:无关闲聊法
摸底3:引蛇出洞法
摸底5:反应摸底法
摸底6:价值认同法情感认同法
摸底9:以高推低法
应对-挡挡看
摸底10:沉锚卧底法
价格的七种形态
一:西欧式报价
高报价的优势
案例:12与21
案例:铁娘子真铁
二:日本式报价
加法报价的好处
凯特比勒公司的感受价值定价
三:中国式报价
价格解释
对策
议价模型
避免折中
一、限制资格法
二、制造竞争法
BATNA
三、“合法”法
如何让比尔盖兹改行程
四、坚持法
五、权力有限法
六、利用专家法
七、报酬赏赐法
八、时限压力法
九、围魏救赵法
挂钩战术
十、貌似强大法
一、僵局
二、劣势
怎样改变谈判中的劣势时空法
三、反对
三、反对(续表)
处理反对意见的技巧
中美入世谈判的一波三折
如何消除购买的首要障碍
有控制地影响客户
应对的筹码
销售谈判磋商—让步策略
让步策略收尾:突然让步
案例:谈判结束处理
成交游戏
双赢
为客户做一朵服务之花:核心服务和附加服务
为客户创造消费者剩余价值
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