商务谈判僵局的处理讲义(PPT 69页)

引例
第五章 商务谈判僵局的处理
学习目的
主要内容
第一节 谈判僵局的含义及对谈判的影响
第二节  僵局产生的原因与处理原则
1．谈判一方故意制造谈判僵局
2．双方立场观点对立争执导致僵局
案例--铁矿石谈判的僵局
3．沟通理解障碍导致僵局
案例—国家二级
案例—理解出错
4．谈判人员的偏见导致僵局
案例—偏见
5．期望利益的差距过大导致僵局
案例--世贸谈判僵局依旧
6.面对强迫的反抗
7．其他原因导致僵局
一、谈判僵局产生的原因：
二、僵局的处理原则
第三节  打破谈判僵局的策略
（一）寻找共同点打破僵局
（二）运用休会策略打破僵局
案例--美朝顶牛“无核化”，中方宣布休会三周
（三）利用调解人调停打破僵局
（四）更换谈判人员或者由领导出面打破僵局
案例
（五）寻找替代的方案打破僵局
可替代的方案
在使用替代方案时，可以对一个方案中的某一部分采用不同的替代方法。
（六）场外沟通打破僵局
改变谈判环境
场外沟通--润滑剂
其次，礼品价值不宜过高
最后，应选择合适的送礼场合
（七）采取横向式的谈判打破僵局
利用“一揽子”交易打破僵局
避重就轻，转移视线
本章小结
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