商务谈判的原则与策略(ppt 66页)
所属分类:商务谈判
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1.商务谈判的原则
2、 商务谈判的过程和策略
3、寻找潜在客户的原则
4、识别客户的利益点和达成交易
商务谈判的原则与策略内容提要:
摸底阶段:
任务:“知己知彼”
细心倾听:悉心倾听对方的每一个字,注意对方的表达措辞,留意对方的表达方式以及对方采用的语气、声调等,感受对方情绪,发现对方谈判线索,洞察对方背后的动机、目的和需要。
发问弄懂: “打破沙锅问到底”,直到真正弄懂为止。
综合归纳:概括地反馈对方的发言要点,以了解对方的谈判目标和利益取向。也就是说在倾听对方陈述并弄懂问题的基础上,综合归纳对方陈述的内容,使本来不大清楚的意见明朗化,帮助对方明确自己的意图。综合归纳切忌将自己的观点强加于人。 报价阶段:
任务:根据具体情况选出提出交易条件的方式。
书面报价,不作口头补充;
书面报价,口头补充
口头报价
心中有数,奠定谈判基础:
一是,在己方所提出的报价中,哪些部分可能被对方所接受;
二是,哪些部分对方是不大可能接受;
三是,尽可能预测出一种谈判双方都可以接受的最佳交易条款。
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