高级谈判技巧培训教材(PPT 195页)
所属分类:商务谈判
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客户经理需要掌握的技巧
目标-高级谈判技巧
销售、讨价还价和谈判
谈判是什么?它和销售和讨价还价有什么区别?
销售、讨价还价和谈判练习
销售是……
讨价还价是……
谈判是……
谈判在这些情况下在运用最有效
有效的销售能够减轻谈判的压力
在谈判前先进行销售
结构性的商业销售模式
结构性商业销售:
结构性商业销售
经销商策略性需求层次练习表
业务人员的职责
业务人员的角色
信息:7C
主要谈判内容
销售和谈判过程
谈判的最佳实操方法
谈判前期准备
准备的重要性
谈判的前期准备
确认销售建议
销售建议工作表
商业论据工作表
确认销售建议--练习
谈判实力分析
谈判实力是什么?
谈判实力
谈判实力-“你的能力和经验”
谈判实力-“你的认知”
实力的大小
合法实力
时间实力
品牌实力
谈判实力分析练习
谈判实力-练习
需求清单
双赢谈判金三角
你的需求
客户的需求
制定你的需求清单
客户制定的需求清单
需求清单练习
客户的需求清单
你的需求清单
可变条件
可变条件
在谈判期间运用各种条件
可变条件和需求清单
客户的条件影响利润总额
利润总额
其它收入的类型
可变条件类型
如何运用可变条件
可变条件练习
谈判准备-需求清单和可变条件
成本效益分析
第一步:客户的需求清单-客户希望获得的
第二步:正大天晴的需求清单-你所希望的
第三步-准备额外的交换条件(出现意外情况)
调整人际交流风格
人际交流风格
了解客户沟通风格的重要性
个人沟通风格和行为
个人沟通风格-模式/行为
个人沟通模式-行为是否倾向主导
个人沟通模式-行为是否正式
个人沟通模式-不同风格的典型行为特征
个人沟通模式-不同风格相互比较
个人风格的差异
和概念型客户的交往技巧
和社交型客户的交往技巧
和直接型客户的交往技巧
和分析型客户的交往技巧
对不同风格的普遍误解
判断对方个人风格的快捷方法
运用矩阵判断对方风格
运用矩阵判断对方风格(续)
个人风格-总结
按个人风格
结构性商业销售:针对概念型
结构性商业销售:针对社交型
结构性商业销售:针对直接型
结构性商业销售:针对分析型
按个人风格调整谈判方式
谈判和人际交流风格练习
谈判和个人风格-概念型
谈判和个人风格-社交型
谈判和个人风格-直接型
谈判和个人风格-分析型
进行谈判
销售和谈判流程
谈判步骤
把谈判融入结构性商业销售中
结构性商业谈判
在业务回顾中的商业销售与谈判
在谈判中了解需求
在谈判中确认需求
在谈判中提出建议
在谈判中强调利益
在谈判中达成交易
在谈判中运用的技巧(1)
开放式问句的句型
封闭式问句的句型
使用探询的时机
在谈判中运用的技巧(2)
在谈判中运用的技巧(3)
角色分配:
在谈判中运用的技巧(4)
在谈判中运用的技巧(5)
谈判的战术
著名零售商的做法 采购和谈判
著名零售商的做法
著名零售商的做法 采购和谈判
谈判是一场游戏-并不牵涉个人感情
了解采购员的战术-更好地作出回应
了解采购员的战术-更好地作出回应
你的战术
不要单方面让步-更好地作出回应
“如果你…我就…”
通过交换条件逐步达成交易
给对方正确的印象
在谈判前清楚客户所有需求
如果你陷于困境,就要争取时间
协商但不要争论
不要被…所迷惑
保持你的风范
谈判的注意事项
谈判的说法
提高ENHANCE
降低REDUCE
博弈游戏:
两个道理:
..............................
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