策略性商务谈判中的谋略运用教材(DOC 32页)

第一讲  检验谈判的筹码（上）
第七讲  谈判桌上的说服技巧（上）
第三讲  准备谈判的七大要件（上）
第九讲  谈判桌上的推挡功夫（上）
第二讲  检验谈判的筹码(下)
第五讲  谈判的实质结构（上）
第八讲  谈判桌上的说服技巧(下)
第六讲  谈判的实质结构（下）
第十一讲  谈判桌上的推挡功夫（下）
第十二讲  谈判的收尾与解题
第十讲  谈判桌上的推挡功夫（中）
第四讲  准备谈判的七大要件（下）
图1-1  挂钩法——勒索
图1-2  挂钩报酬法——谄媚
图2-1  处理关系问题的几个思考方向
图3-1 谈判的实质结构图
图3-2 四人谈判的方桌座位安排
图3-3  多人谈判的方桌座位安排
图3-4   圆桌的座位安排
图4-1  双人单面向买卖的七种形态
图4-2  扩大重叠区
图4-3  谈判需要表达的信息
图4-4  谈判中最重要的切入点
图5-1  诱敌深入战略图
图6-1  战略性让步效果图
图6-2  突然收尾的战术    
1.  谈判中的认知
1. 以法律为杠杆
1. 信息为知识
1. 报酬的方法
1. 自己的退路
1.三种惩罚能力
1.利益优先于是非
1.增加资源法
1.弹性语言
1.抛出信息的时机
1.推—预警
1.民意
1.物质
1.狭路相逢“闲者”胜
1.破裂
1.硬出牌—开高
1.简化交情
1.赢
1.面谈
1．和谐成功的谈判
1．在我方场地谈判
1．垂直多管道
1．期限因素
1．需要交换的问题一起谈
1．领导者
2.  以法律为借口
2. 虚张声势
2.专业知识的积累与呈现
2.交集法
2.内外有别
2.单一成交点
2.和
2.对方的退路
2.弹性限度
2.惩罚的方法
2.把握好说服的时机
2.拉—期待
2.电话交流
2.白纸黑字
2.行为
2.要求的顺序
2.让对方相信“我有时间”
2.谈判的得与失
2.软出牌——太极
2．在对方场地谈判
2．季节因素
2．横向多管道
2．观察者
2．谋求破局的谈判
2．问题太多分组谈
3.一拍即合
3.人脉
3.关系养护
3.写信交流
3.原则性出牌——坚定
3.成本效益的说服
3.挂钩法
3.无赖能力
3.第三者
3.输
3.选择重点吸引客人
3．僵持拉锯的谈判
3．在球场谈判
4.切割法
4.提升顾客消费观念
4.操纵对方的期待
4.没能力
4.破
4.转移注意力
4．在餐厅谈判
5.伤害自己
5.向成交点靠近
5.拖
5．在卡拉OK厅谈判
6.专业知识
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