重点零售客户谈判教材(PPT 86页)
所属分类:商务谈判
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引言
什么是谈判?
谈判是为了满足各自需要而进行的交易
其他定义
谈判在这些情况下运用有效
零售业务中的谈判
分歧且不能简单通过说服能够解决
两种模式的比较
经常需要与重点客户谈判的方面
什么是贸易条款?
贸易条款
零售业务谈判的步骤
步骤一:明确策略
步骤二:了解情况
谈判前的了解
确定谈判的目的
究竟和谁谈判好呢?
了解客户,谈判对手
客户信息
零售商的目标
零售商的利润来源
零售商如何通过供应商获得更多的利润?
零售商市场占有率对其意味着
零售商市场占有率对供应商意味着
某零售商各部门的考核指标
零售商采购人员的需求
关键点:客户及个人需求
了解我公司,我自己
供应商的利润来源
供应商的目标
供应商如何通过重点客户赢利
确定双方的共同利益
双方共同利益是
供应商—零售商投资回报结构差异
零售商如何通过付款周期与库存周期实现更多的利润
回款周期与库存周期差异给零售商带来的利益
确定双方已取得的共识与分歧
步骤三:谈判准备
在谈判中的角力
因此,供应商的谈判难度
数据与分析
制定谈判计划
设定谈判底线
谈判准备
寻找替代的方案
优化方案组合
谈判前的演练
步骤四:进行谈判
零售商的谈判哲学
家乐福的谈判哲学
谈判中应如何应对零售商
如何成功地完成零售业务谈判
供应商谈判基本技巧
供应商对贸易条款谈判原则
贸易条款对供应商和零售商的作用
贸易条款谈判方向
引导零售商
供应商谈判建议
谈判中的异议处理
解决分歧的常用方法
互换
折衷
附加价值
妥协
放弃
结束谈判
步骤五:总结与回顾
贸易合同管理
贸易条款的费用管理
..............................
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