组织市场购买行为分析教材(PPT 77页)
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一、组织市场的类型和特点
2、组织市场的类型
3、组织市场的特点
购买者特点
案例1 莫特曼公司及斯蒂沃特技术公司
例二:准时供货
市场的需求特点
市场的需求特点
购买行为特点
购买行为特色
系统采购
系统销售
案例 日本与印度尼西亚
1、购买的主要类型
产业市场购买行为类型
购买行为类型及相应的营销重点
2、生产者购买过程的参与者
采购中心包括组织中的全体成员,他们在购买决策过程中分别承担7种角色
采购中心成员的职责
3、影响购买行为的因素
受经济和个人双重因素的影响
1)环境因素
2)组织因素
决策权的集中和分散
3)人际因素
4)个人因素
4、生产者购买决策过程
1)确定需求
2)物色供应商
3)征求建议(询价)
4)确定供应商
5)发出正式订单
6)绩效评价
三、中间商市场购买行为分析
中间商市场
2、中间商购买过程的参与者
3、中间商购买决策过程
4、影响中间商购买行为的主要因素
购买风格
四、非营利组织市场、 政府市场和购买行为分析
2、非营利组织的购买特点
3、非营利组织的购买方式
4、政府市场及购买行为
中国政府采购情况——采购规模
中国政府采购情况——采购范围及构成
中国政府采购情况——采购方式
影响政府购买行为的主要因素
政府、社会团体市场
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