某汽车集团有限公司总体渠道策略和渠道调整方案(PPT 114页)
所属分类:战略管理
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点击下载长安微车渠道模块项目主要包括四个方面内容
A. 汽车行业渠道发展趋势和主要竞争对手渠道变化分析
目前,国外汽车生产厂家的渠道模式主要分成三种类型
美国形成了以汽车生产厂家为主导的专营代理销售流通模式
英国与美国渠道模式的主要区别是在生产厂和零售商之间选择区域独家分销商作为厂家在当地的利益代表
韩国汽车生产厂家采取了典型的厂家直接销售模式
与欧美相比,日本汽车生产厂家在销售体制中占有支配地位
只有交易中拥有领导地位或份额 很小的生产制造商才会在直销中面临较小的渠道冲突风险
所以在竞争比较激烈的行业中,厂家很少采用直接销售的形式,对直销对象也有非常严格的限制
总体上,国外汽车流通体系可以归纳成六个比较明显的特点
目前这种以垂直型合同式为主的经销商体系开始逐步向一些战略性渠道选择模式转移
是否能实现这种战略性选择取决于汽车品牌的不同定位
飞亚特引入中心控制概念加强对分销渠道的控制
电子商务将为客户提供终身增值服务
更多的消费者将使用互联网获取信息或购车
功能整合分销在保证以客户为中心的最大市场覆盖的同时,利润率也得以提高
运用创新的电子商务模式的新竞争对手开始介入经销商/消费者关系中
大型百货零售商业也开始涉及汽车销售领域
为了追求精益营销模式, 轿车制造商将其营销的影响力不断扩大, 以求控制渠道
宝马公司在日本目前通过实施严格的专卖网络完全控制其产品销售和营销
今后几年中国微车总体市场增长速度将明显放慢,消费群体开始由大中城市向中、小城市及农村地区转移,以价格为主导的市场竞争日趋激烈
中国微车业总体上已进入成熟期,但一些革新产品的推出延缓了产品生命周期的进程,形成对销售渠道增值服务的差异化要求
采取低成本、广覆盖和差异化的渠道策略是中国微车生产企业在未来市场竞争中取得成功的重要手段
昌河的渠道模式注重差异化和强化对渠道的控制力度
品牌营销对汽车生产厂家来讲越来越重要
五菱将紧紧围绕骨干经销商培养和品牌建设进行销售渠道调整
利用综合的电子商务战略在销售和渠道方面支持中国微车制造商实现战略目标成为可能
昌河在电子商务建设方面已迈开实质性步伐
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