伊利经销商管理培训手册(PPT 49页)
所属分类:企业管理手册
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点击下载经销商选择的目的
经销商与企业的关系
经销商选择>选择关键点
1,稳健的财务状况
有资金
有盈利的经营案例
有良好的信贷状况
有经证实的经营成功记录
能投入符合投资要求的金额
2,销售系统化
记录购进/售出价格的系统
建立客户档案的能力
记录销售交易数据的系统
分析主要销售数据的能力
控制库存的能力
控制市场放帐风险的能力
分析促销活动成效的能力
3,相关符合的经销渠道
把产品分销和送达客户的能力渠道宽度及深度
对目标市场的了解
与伊利公司一致的目标客户基础
地方关系与影响力
品牌管理的知识与技巧
4,专业化
市场经营计划
商业道德
社会地位和良好信誉商业原则
健全的商业记录
公司决策者的参与程度
5,好的组织架构和营业基础
现有的销售队伍
市场筹划人员及公司部门设置
送货能力
安全的仓储管理制度及仓储面积
合适的办公场地
其他基本设施.如:电脑,电话,传真机等
6,有远见力
发掘机会的能力
企业家的天赋
7,合作的态度
有合作的欲望与意愿
积极正面的态度发展自己事业的饥渴感
“将心比心”地互相理解
“ 敢作敢为”的精神
“顾客至上”的服务理念
步骤三: Interview 会谈
确定会谈参加者
通知候选经销商准备资料及日期
听取候选经销商的销售计划规划
步骤四: Site Audit 现场考察
仓库、运输车辆、人员、销售系统
关心经销商:
业务方面:
关心经销商的合理库存。
关心经销商的利润发展,每月对经销商利润进行评估。
关心经销商的业务发展,帮助经销商建立良好的业务管理体系。
关心经销商的运营成本变化与业务发展的矛盾关系。
个人方面:
关心经销商的身体健康状况及生活,经常问候,时时关心。
规律性拜访,良好沟通,建立良好的客情关系。
应该做:
伊利公司与经销商共赢,共同胜利的法则,使公司与经销商长远利益与短期利益的有机结合
有原则性的密切的个人关系,要求销售人员的正直、公平、共同信任感、稳定性强
专家式的指导与合作,做到比客户更了解他的生意,真诚的关心
不应该做:
以损失一方利益做为合作的基础.
无原则的迎合客户
不稳定的个人关系
避免业务“雷区”
无原则的胡乱许诺
重点管理内容
合理的产品线发展结构
稳定合理的利润链控制下的价格体系
不断发展并增值的渠道链条
按公司要求执行各种促销政策
合理的库存管理
业务人员的标准化服务,市场基础建设的推进
运力、人力、资金、仓储等资源的合理配置
动态的促销活动规划或市场推广方案
销售目标的达成、市场增长率、合理费用的比率
销售区域的控制与管理,避免渠道冲突
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