需求分析与产品组合销售概述(PPT 106页)
所属分类:产品管理
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有关事项
培训规则
在开始上课之前
有关训练方法
课程导论
背景
我们在销售中最大的痛处?
以客户需求为导向的销售方式是中国寿险市场发展的必然
需求导向式销售的优势?
NBSS销售流程
需求分析与产品组合销售是什么?
设计原则
客户分类表
需求分析与产品组合销售流程
成功者在行动
简易流程及工具一简介
简易销售流程
工具一生活保障及财务规划需求分析调查问卷
需求问卷的功能
需求问卷的分类
需求分析问卷内容与结构
需求问卷的使用流程
课堂练习
注意事项
工具二各类客户的优先保险需求表
简易销售流程——需求沟通
工具三:各类客户的需求沟通要点表
需求沟通的步骤
20种不同的沟通话术
工具四:各类客户的推荐产品组合表
工具十一:各类客户的险种沟通要点表
产品组合沟通的流程
20种不同的产品沟通话术
工具十二:初步保险计划测算表
如何测算初步保险计划?
简易流程课堂总练习
我们完成了什么——简易销售流程
简易流程角色扮演
需求沟通话术的角色扮演
产品组合沟通话术角色扮演
产品组合沟通的步骤
汇总角色扮演
高级流程及工具使用
当客户需求与细分市场不一致时
高级流程及工具
工具五基于调查问卷的需求综合分析表
客户认同的市场细分需求
客户自述保险需求
发掘客户潜在需求
高级流程
我们完成了什么——高级销售流程
课堂练习:
正确答案——
高级流程注意事项
成果分享
总结致辞
需求分析与产品组合销售研讨班通关测试
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