谈判中的合作冲突讲义(PPT 39页)
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本章要点
导引
第一节 谈判中的合作与冲突
一、冲突与价值索取
谈判中的冲突
谈判中的冲突的种类
第一,利益冲突。
第二,结构性冲突。
第三,价值冲突。
第四,关系冲突。
第五,数据冲突。
冲突与价值索取
二、合作与价值创造
谈判的目的应是合作、创造价值
“双赢”与“输赢”
三、谈判过程中冲突与合作的关系
谈判必然是一种讨价还价的过程。
谈判是一种创造价值和寻找联合收益的合作过程。
创造性地解决问题和创造性的方案
小故事:韦利与萨姆分水果
结果:谈判的利益共享
结论:
谈判过程中冲突与合作的关系
第二节谈判者的两难选择
案例:
谈判内容
谈判焦点
谈判对手
谈判准备
两难的选择
分析
困境
摆脱困境
结论
囚徒的困境
作业
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