工业品客户开发策略与谈判技巧培训讲义(PPT 71页)

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资料简介：

导论：怎样理解销售
销售工作研究的是如何改变人的工作
销售人员成功三法则
推销是为人处世的哲学
推销是说服的技术
推销是几率战
工业品销售的特点：
1、采购动机不同2．强化谈判协商
3、坚持互惠互利4．重视契约功能　
5．成交周期长6．建立长期关系
7．依赖消费需求8．更需售后服务
9．优化信息服务10．销售地域集中
研究客户的决策程序
本次课程主架构：
一、制定正确的销售过程－－走对路
二、有效找到目标客户　－－找对门
找到不同时机的关键人物－－找对人
三、把握不同人物的性格－－看准人
四、接近客户　建立关系－－贴近人
五、把握客户需求提供产品　－－说对话
六、发现销售机会－－看准事
促使成交的策略－－用对法　
七、排除销售异议　－－过好招
购买心理-A.I.D.M.A.S.
影响组织者购买决策的力量
影响购买者有多方面的力量，这些力量互相影响，销售人员把握关键的力量；
内部力量：需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态度和动机、学习等
外部力量：教育、工作年限、角色、参考群体
销售的七大步驟
适合自己的销售系统
目标客户是谁？在哪？
找到目标客户的最佳途径
目标客户的需求和欲望？
如何制定销售计划最有效？
目标客户的决策程序？
打动目标客户的有效方法
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