商超谈判技巧与案例(PPT 155页)
所属分类:商务谈判
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谈判的定义
采购的职责
商务谈判的特点
谈判的方法
谈判的步骤
谈判前充分准备——目标设定
1、知己知彼2、兵来将挡3、准备充足
参考资料:某国际大超市采购人员培训教材
参考资料:某国际大超市采购人员培训教材
列出要谈判的内容:
二、促销活动
三、新品进场
四、陈列
设定谈判要达到的目标
制定谈判策略和战术
最好的可供供应商选择的方案
如何让步
谈判的时间进度表
谈判热身-了解需求
正式谈判并达成协议
回顾与总结
谈判风格
谈判的技巧
对谈判结果的分析与监控
谈判技巧
影响谈判的10个因素
谈判技巧——九战四十五策
第一战攻心战<策略>
第二战蘑菇战<策略>
第三战影子战<策略>
第四战强攻战<策略>
第五战蚕食战<策略>
第六战擒将战<策略>
第七战运动战<策略>
第八战外围战<策略>
第九战决胜战<策略>
四.谈判技巧的选择与运用
按对方实力地位制定策略
按对方性格特征制定策略
按对方作风特点制定策略
按谈判阶段制定策略
五.在谈判中需注意的事项
列举几个常用的谈判原则
谈价格的技术与技巧
谈价格的技巧
列举几个常用的洽谈价格的方法
报价
解决谈判分歧的基本方法
妥协
折衷
互换
附加价值
放弃
提示:零售商对解决分歧的方法
谈判的成功之路
专注聆听
非语言沟通-身体语言
时间-能带来的优势
环境-能带来的优势
怎样作出让步
达成协议技巧
买手的技俩
谈判的职业道德
采购的培训教材“不做囚犯式的采购”
善于果断地回答问题
把开放式的问题和封闭式的问题结合起来问
在同一时间拿同样的问题去问不同的人
同一个问题在不同的时间问同样的人
永远不接受第一次报价
谈判的时候要有详细的记录
要让供应商提供拆分的报价
故意制造僵局
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