主要客户策略计划课件(PPT 79页)

KeyAccountPlanning
请仔细思考以下几个根本问题：
主要客户管理课程将要探讨的是什么
当你完成本课程时你将能：
完成本客户管理课程后你将会具备能力完成:
检测目前主要客户经理所面临的几个议题
你可能有一大串困难点……
你可能还有更多的苦水……
最佳主要客户经理的特质是什么？
拥抱变革
通常主要客户经理会有如下的答案：
主要客户经理尤其必须：
主要客户经理必须能够拟订一套详细的年度成长计划
但是……
客户策略计划
主要零售集团资深采购对典型主要客户经理的看法
“客户分析”指的是什麽
基本的客户组织细节
完成客户分析中的“基本客户资料”
了解客户的目标、计划、需要和关注重点
探讨客户对我们公司、产品、服务和支援的看法
销售团队每天在市场上进行各零售点陈列执行面之检查。你的客户之所有店面自然都包含在其中。
行动
在零售的环境中销售关键因素包括：
前言
主要客户经理应该收到行销服务部门的下列计划书
这会告诉你什么？
应该考虑的问题有：
程序及如何运作？
我们要知道的竞争资讯是什么
SWOT分析介绍
成本与成本分析
机会成本分析
年度目标
监督系统依循简单的“规划、执行、检查、行动”原则：
年度计划
客户简报
客户简报大纲与主要讯息摘要
品项分析
康师傅品项专家
地区品项分析资讯
客户的生意表现
康师傅在该客户之生意表现
客户2003年目标
客户的主要成长机会
品项管理建议
康师傅的计划
2003年度促销行事历
客户利益发展计划
康师傅专案支援对客户的利益
康师傅需要客户配合及支援事项
执行计划
结束语
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