双赢的商务谈判策略讲义课件(ppt 114页)

主要内容
谈判的结束阶段
谈判战术
结训谈判：
双赢谈判的四个关键总结:
结训分享：
主要内容
情景模拟：
心得分享：
谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演
谈判能力测验2：降价的五种让步方法
谈判能力测验3：兵临城下的案例
谈判能力测验4：经销商倚老卖老
谈判能力测验5：谈判对手故意忽视你
谈判能力测验6：客户坚持主帅出面谈判
谈判能力测验7：面对强势客户造成僵局
自我测试一：
谈判
什么是谈判？
构成谈判的三个要素
谈判的三个层面
商务谈判的特点
商务谈判的几种结局
成功谈判的标志
哈佛原则性谈判模式
双赢谈判者的信念
情景模拟游戏
得分表
规则:
游戏原则
要素一：目标
要素二：风险
要素三：信任
要素四：关系
要素五：双赢
要素六：实力
要素七：准备
要素八：授权
自我测试二：
完整的谈判过程
谈判前的准备：（一）确定谈判项目
谈判前的准备：（二）确定谈判目标
自我测试三：
谈判前的准备：（三）了解谈判对手
案例分析：日本人发现大庆油田
案例分析:
准备：（四）对谈判项目进行优先级排序
准备：（五）列出不同的解决方案组合
准备：（六）拟订各种组合的具体目标
自我测试四：
小组研讨:
商务谈判的实施流程
切记:
Negotiation Techniques for Carrefour Buyers
建立和谐关系阶段
探测摸底阶段
报价阶段
典型的报价模式：
自我测试五：
（四）报价策略
谁先报价？
讨价还价阶段
讨价还价的技巧
讨价还价的技巧：
小诀窍:
小演练:价格谈判
卖方最低的底限价格是:
买方可接受的最高价格是:
谈判压力点的来源
利用高层的力量：
学会使用以下语言:
制约对方“请示上级”
黑脸、白脸战术：
反复磋商、打破僵局阶段
常用的突破僵局的方法：
与困难案例谈判：

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