助理营销师培训-产品销售(ppt 92页)

第一节  访问顾客
第二节  商务洽谈
第三节  试行订约
第四节  货品管理
访问顾客及其准备工作主要包括:分析顾客心理、匹配销售方格与顾客方格、接近潜在顾客、认定顾客资格、引起顾客兴趣、激发购买欲望等。
一、分析顾客心理
三个基本阶段：顾客对商品的认知阶段、顾客对商品的情感阶段、顾客对商品的意志阶段
顾客按心理特征分为9种类型：
1.内向型
2.随和型
3.刚强型
4.神经质型
5.虚荣型
6.好斗型
7.顽固型
8.怀疑型
9.沉默型
“二八法则”—商品80%的销售额来自于这种商品所拥有的顾客中的20%.

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