国际商务谈判理论概述课件(PPT 77页)
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点击下载一. 博弈论与谈判
二. 公平理论与谈判
三. “黑箱” 理论
四. 信息论与谈判
第二章 国际商务谈判理论
座右铭
一. 博弈论与谈判
㈠. 以博弈论解析谈判
1. 博弈论的起源
2. 合作博弈
博弈论的实质
3.囚徒困境法则解释
3. “囚徒困境法则”解释
3. 非合作博弈---囚徒困境
㈡. 在博弈基础上的谈判程序
1. 建立风险值
2. 确立合作剩余
3. 达成分享剩余的协议
二. 公平理论与谈判
㈠. 公平理论的基本内涵(1)
㈠. 公平理论的基本内涵(2)
㈡. 人们对不公平感的消除
㈢. 公平的判定标准(A)
㈢. 公平的判定标准(B)
小案例:穷人和富人如何“公正”分配200美元
㈢公平的判定标准(B)
⑴. 朴素法
表一. 每个孩子的估价值
朴素法的具体做法
⑵. 拍卖法(1)
⑵. 拍卖法(2)
拍卖法的具体做法
三. “黑箱”理论
㈠. 黑箱的产生(1)
㈠. 黑箱的产生(2)
㈠. 黑箱的产生(3)
㈡. 白箱
图一. 谈判双方的 “白箱网络”
㈢. 灰箱
四. 信息论与谈判
㈠. 信息模式三要素
图二. 信息传递模型
㈡. 主、客方关系论(1)
㈡. 主、客方关系论(2)
㈡. 主、客方关系论(3)
㈢. 认知结构论(1)
㈢. 认知结构论(2)
㈣. 有关信息特征的研究
1. 信息的稀缺程度
2. 获取信息的代价
3. 信息源发布状况
4. 信息的时间性
五. 信息的传输渠道
六. 谈判理论的其他各种流派
(一)需求阶梯理论
(二) 基本需求理论
(三)实力决定论(1)
(三)实力决定论(2)
(三)实力决定论(3)
(四) 原则谈判论
(五)谈判结构论
(六)横向纵向谈判结构论
复习思考题
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