领导者谈判的基本策略(doc 54页)
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二、谈判准备事项
①时机策略
领导者谈判的时机策略,关键点是把握适当的谈判时机。其具体内容可分为忍耐、出其不意、造成既定事实、不动声色地退却、以退为进等。
②方法方位策略
领导者谈判的方法方位策略主要包括合伙、借势、以攻为守、得寸进尺、交叉射击等。
合伙,是为了努力争取各方面对己方行动的支持而采取的联盟策略。
借势,是利用人们想与权威联系的心理,将问题与权威人士等结合在一起而占据优势。
以攻为守,是领导者在谈判时,在枝节问题上许愿让步,却在主要问题上获得效益。
得寸进尺又称蚕食,就是想取其尺利,而每次谋其毫厘,一口一口地吃,稳扎稳打,最后到手。
交叉射击是借用炮兵术语,就是让第一发"炮弹"落在目标前方,第二发"炮弹"落在目标后方。此后,"炮弹"在目标前后的落点不断向目标逼进。
③变通策略
领导者谈判的结局,通常有三种方式:以己方力量逼对方让步;彼此妥协;自己让步。这三种方式都有其不利的一面。第一种方式是靠力量逼迫对方就范,这可能一时取胜,但不是合作的态度,会给双方今后的交往带来负面影响;第二种方式可使问题得以解决,但也可能双方对结果都不满意;第三种方式以单方的让步而告终,使这一方总有"输"的感觉,不利于继续合作。
领导者运用创造变通的策略时,应注意双方共同确认必须面对的现实及共同利益,随时以诚恳的态度修正自己的行为态度和观念。双方共同创造变通的方法,每位成员都参与解决问题,为完成自己的责任而热心工作。如有必要,双方可请都能接受的其他组织人士充当中介入,以便通过第三者找到公平的解决办法来。
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