OTC经理必读资料(doc 16页)
所属分类:职业经理人
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(一)规划公司的区域市场
将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围,以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准,将市场区隔为若干区域市场。辖区的切割,要优先考虑符合“市场因素”,其次是要考虑公司的经营策略。
当外界的市场因素改变或公司策略改变,此“区域市场”的规划,也要进行总结,以搭配公司策略,获取最大的绩效。
(二)规划各个OTC代表的责任辖区
在公司的某个区域市场,预计有7位OTC代表,如何将此区域市场适当的分配至7位OTC代表呢?必须考虑OTC代表的工作状态(何种工作)与工作负担能力(巡回辖区面积多大,经销商多不多)。7位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与、承接客户、销售服务、情报回馈等工作,由于牵涉到许多次数经销商拜访工作,故每位OTC代表在工作的进行上,未来必须对“销售路线”加以刻意的管理。
企业为达到有效经营,必须考虑“区域市场”、“OTC代表数目”、“OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调。由于OTC代表的绩效,是与拜访(经销商)客户成正比关系,所以,贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小,要考虑“经销商数量多少”、“经销商分布的密度”、“拜访次数多少”、“每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素,例如每人每天拜访6家经销商,每月拜访130家经销商,若经销上数量多,而OTC代表数量不足,势必无法深耕市场。
除“拜访经销商”效率外,另一个考量是“配送效率”。由于配送是一种实体运输功能,配送周期与配送距离的相关性是相当高的,例如30公里是半天的配送范围,那么60公里就得花费一整天的时间来处理。如果把距离延长100公里的话,否则OTC代表辖区加大,工作量加多,在业务工作与OTC代表数量就应加以调整。
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