管理沟通之谈判(ppt 35页)
所属分类:商务谈判
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点击下载第一节 谈判的要素和种类
一、 谈判活动的基本要素
二、 谈判的种类
第二节 谈判策略
一、 互利型谈判策略
二、 我方有利型谈判策略
三、 讨价还价策略
第三节 谈判技巧
一、 入题技巧
二、 阐述技巧
三、 提问技巧
四、 答复技巧
五、 说服技巧(环节、原则、技巧)
有取舍的让步
(1)不作无谓的让步;
(2)让步要让得恰到好处;
(3)有节奏的缓慢让步;
(4)如果做出的让步欠周妥,应及早收回;
(5)即使做出的让步使我方损失不大,也要使对方觉得让步来之不易;
(6)在准备让步时,尽量让对方先提条件,先隐蔽自己的观点与想法;
(7)让步的目标,必须反复明确;
(8)在接受对方让步时应心安理得。
目标分解
最后报价
入题技巧
迂回入题
从题外话入题
从介绍己方谈判人员入题
从“自谦”入题
从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题
先谈细节,后谈原则性问题
先谈一般原则,后谈细节问题
从具体议题入手
阐述技巧
开场阐述
(1)开场阐述的要点:
一是开宗明义;
二是表明我方通过洽谈应当得到的利益;
三是表明我方的基本方场;
四是开场阐述应是原则的,而不是具体的;
五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。
(2)对对方开场阐述的反应包括:
一是认真耐心地倾听对方的开场阐述;
二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时,应先让对方说完,再从侧面进行反驳。
让对方先谈
坦诚相见
谈判的准备工作
背景 · 谈判的具体内容 · 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 · 对方的需要 · 谈判时间
· 谈判地点
目标 · 我们的目的是什么 · 所期望最佳结果 · 可接受的最坏结果
优势与不足
· 我们的优势——技术、价格、经验时间等 · 我们的劣势——技术、价格、经验时间等 · 我们对对方的优势、劣势分析“知己知彼”
谈判策略
一、互利型谈判策略 ◆ 精诚所至 ◆ 充分假设 ◆ 润滑剂策略 ◆ 游刃有余 ◆ 把握契机
二、我方有利型谈判策略 ◆ 最后期限法 ◆ 声东击西 ◆ 疲劳策略 ◆ 得寸进尺 ◆ 既成事实
讨价还价策略
投石问路
常用的“石头”有:
(1)如果我们与你们签订为期两年的合同,你们的价格优惠是多少?
(2)如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式;你们的产品价格会有什么差别?
(3)我们有意购买你们其他系列的产品,能否在价格上再优惠些?
(4)如果我们要求你们培训技术人员,你们可否按现价出售这套设备?
(5)如果我们要求对原产品有所变动,价格上是否有变化?
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