商务谈判各阶段的策略教材(PPT 109页)

商务谈判各阶段的策略
成交阶段的策略
本节就以下问题展开讨论：
辨别终结时机的意义
日常谈判中人们是如何来判定终结时机
辨别谈判终结时机的方法
一、从交易条件判定
二、从谈判时间判定
三、从谈判策略判定
商务谈判的结束方式
成交的含义
成交的条件
成交的准备
最后的回顾与起草备忘录
草拟谈判协议或合同
审核协议和签收
谈判中止的含义
谈判中止的分类
按决定谈判中止的是双方还是单方分
按中止谈判时是否有约期分
谈判的破裂
促成成交
谈判成交的策略
折中调和策略
一揽子交易案例
一揽子交易
最后通牒案例
最后通牒
“冷冻政策”
欲擒故纵案例
欲擒故纵
场外交易
谈判成交的技巧
“抹润滑油”
分段决定
分担差额
提供选择
结果比较
合同的签订与变更的策略
第一节   国际商务谈判中的法律规定
二、商务契约有效成立的条件
三、合同、法律和国际贸易惯例三者之间 的关系
第二节国内商务谈判的有关法律规定
二、合同签订的程序
4、要约中常见的陷阱及风险防范
       风险防范
（2）指鹿为马，强索“赔偿”
这类陷阱的防范对策
（二）合约成立的要件——承诺
改变履行方式的承诺无效
三、商务合同应具备的条款
（二）商务协议应具备的条款.
（三）把经济合同的主要条款分为基本条款和普通条款的意义
小思考: 请问该合同能否生效
小思考：一方因执行上级决定而单方终止联营合同应承担责任吗?
合同的形式
合同文本撰写前的准备工作
撰写合同文本的十一个要点
签字前的文本审核
关于签字人的确认
签约仪式的安排
签约的准备
签约厅布置
签约的座次 —— 并列式
签约的座次 —— 相对式
签约的座次——主席台式
签约文本准备
签约仪式的程序
第三节  合同的变动
变更和解除合同的赔偿责任
小思考： 从中你得到了什么启发?
俱乐部的合同变更
合同的转让
课堂练习
谈判经验与教训的总结 
总体工作总结
单项工作总结
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