斯科特谈判技巧模式研究报告(ppt 39页)
所属分类:商务谈判
文件大小:107 KB
下载要求:10 学币或VIP
点击下载斯科特谈判技巧模式研究报告目录:
一、建立谈判的良好气氛
二、开始谈判阶段的技巧
三、注意谈判方式对谈判者精力的影响
四、怎样才能“谋求一致”
五、彼此妥协各取所需
斯科特谈判技巧模式研究报告内容提要:
谈判规模控制,谈判规模的大小也影响着建立谈判气氛的难易性。谈判规模越大,要想由一方有意识地建立特定的谈判气氛就很难,因为这涉及到对所有参与谈判者的控制问题。一般地说,在人数比较少的时候,才能建立起较为积极的气氛。因此,一次谈判如果可能都应争取谈判规模小型化,或将谈判划分为小组进行。每个小组的人数大约在2人~4人,并且都有双方的人员参加。在小规模范围内,建立起特定的谈判气氛就较为容易。
……
双方在开始接触这段时间所进行的所有活动,都具有两个目的:一是为双方建立良好关系创造条件,另一个则是了解对方的特点、态度和意图。在现代,从事公关工作的人员在这一系列活动中的作用尤为重要。斯科特强调指出,在这个阶段,必须十分谨慎地对所获得的有关对方的印象加以分析。不仅如此,还要立刻采取一些重大措施,用我们的方式对他们施加影响,并使这些影响贯穿贸易谈判的始终。
……
有一个令谈判各方特别敏感的问题,那就是究竟是哪一方或是哪一个人在起主导作用?习惯上,人们会认为权力或地位更高的人是主导者,它不需要认定,而是“自然形成”的。为了处理好谈判中的这些微妙问题以利于达成双方的一致,斯科特提出了四个原则性的建议:
(1)享受均等发言机会。使双方说话的时间与听话的时间大致相等。
(2)提问与陈述要尽量简洁。要避免长篇大论导致谈判在内容和时间上失控。
(3)要有合作精神。多强化已经取得的一致性问题。
(4)要乐意接受对方的意见。只要对方意见是合理、可行的,就不要故意设置障碍。
如果对方已经表现出在会谈的议程问题上拒绝合作,那么我们可以推断:对方不会采取合作的态度,我们应当考虑放弃“谋求一致”的方针,以争取本方的利益。
精品资料网 m.cnshu.cn
Copyright © 2004- 粤ICP备10098620号-1
风险管理 应急预案 研发管理 运营管理 内部管理 商业模式 执行力 连锁经营 公司治理 工厂管理 创新管理 家族企业 效率管理 名企案例 企业理念 价值管理 特许经营 瓶颈管理 调查问卷 策划方案 领导力 团队建设 企业变革 企业文化 战略管理 竞争策略 管理知识 危机管理 成本管理 项目管理 发展战略 年度计划 决策管理 企业上市 供应商 组织设计 产品管理 采购管理 品牌管理 企业诊断 企业咨询 商务谈判 物流管理 运作管理 管理制度 行业报告 经营管理 企划方案 MBA 流程管理 目标管理 招标投标 商务礼仪 管理表格 管理技能 管理案例 管理工具 管理手册 职业经理人 商业计划书 董事与股东 可行性报告