哈佛经理各国谈判分析(doc 33页)
所属分类:商务谈判
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一、各国谈判分析
1、美国式谈判分析
2、北欧式谈判分析
3、中国式谈判分析
4、日本式谈判分析
5、阿拉伯式谈判分析
二、谈判对手分析
1、防御型
2、攻击型
3、搭档型
4、团结型
5、压迫型
三、经典案例
哈佛经理各国谈判分析内容提要:
美国人在谈判时最常运用的三种方式分别是:威胁、虚张声势和强硬手段。
纵观所有美国讨论谈判方法的书籍,我们不难发现,它们的共同主张总是离不开虚张声势。万一上述两种方式失灵,就采取拒绝交易、抵制或诉讼等等的强硬手段。
但是我们必须说,这种做法实在是愚昧透顶,因为大家都知道,皮球拍得愈重,反而弹得愈高,没有一位谈判对手会默默忍受对方的欺凌压迫,否则便不能称之为“谈判”。一旦起了反感,谈判自然会陷于泥坑中,你威胁我,我也还以颜色,结果只会造成两败俱伤。
美国人素来擅长在谈判中表现出强硬手段,从一面猛捶桌子,一面滔滔不绝地大吼大叫,乱施文件的小技俩,到对簿公堂、通知谈判破裂以及发出最后通碟之类的最后手段,无一不是只会触怒对方的做法,若是幸运地碰上胆小怯懦的对手,或许真会被逮住而吓得俯首认输
但经验丰富的谈判者遇到这种场合,只会抱着“又来了一名乡巴佬”的心情泰然处之,不为所动。
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