广州市房地产市场细分及定位.doc10
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点击下载寒桐(韩世同),广州市同创卓越房地产投资顾问有限公司副总经理,广州保税区瑞丰实业有限公司营销顾问,寒桐投资顾问有限公司总经理,曾任广州市房地产协会特约研究员,《华商时报》企业经营、《粤港信息日报》粤港地产、《南方都市报》楼市论坛的特约撰稿人。作者长期从事经济研究、企业管理、市场营销等方面的工作,具有丰富的实践经验和深厚的理论基础。曾参与金雅苑、江湾花园、岭南新世界等楼盘和重庆朝天门商场、佛山怡东商城、东莞商业中心、珠江新城的项目的市场研究和营销策划;近年曾发表多篇市场营销和房地产研究的文章,推介新思维、新观念,引起业内外人士的关注。2000年8月,作者对广州市房地产市场细分和定位、以及营销策略和营销组合做了专门研究,在房地产业引入和推介现代营销的观念、方法和工具,以期推动和促进房地产营销的研究与发展。 概述 随着市场经济的发展,人们的观念也在不断地改变。根据现代市场学的研究,人们从事生产经营活动的观念已经从过去单纯的生产观念 、产品观念 、销售观念,上升到营销观念和社会营销观念,从根本上改变了人们的思维方式和方法。过去的观念是围绕生产、产品和销售而形成的,现代营销的观念与前三者完全不同,其核心思想是满足目标市场顾客的需求,是围绕着人的需求进行的。着重于发现和研究目标市场,了解和掌握消费者的需求,再根据消费者的需求来组织生产和销售,并运用营销组合来满足目标市场消费者的需求。可以说,市场学的目的是为了使推销变成多余。试想,好的商品在价格、品质、数量和服务等方面都能完全符合顾客的要求,这样的产品还用推销吗? 一、确认细分市场的基础 房地产市场也属于消费品市场,但又不同于一般日常的消费品,它具有投资额大、使用期长的特点。因此,我们在确认细分市场的基础时,应根据其这一特殊的消费特点进行选择。 (一) 收入变量 利用收入变量来细分市场,这在各种产品的营销中是经常使用的。尽管对某些消费品来讲,单一地使用收入这一变量是难以界定细分市场的,但对于房地产项目而言,收入水平是其消费市场至关重要的决定因素。
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