广州调研结果分析.doc8
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广州XX集团空调事来部是一家管理相对完善,比较典型的一个家电营销企业,下面就调研的结果按其管理的思路进行分析。
首先介绍一下其基本情况:
l 备货制生产企业(计划先导)
l 两个生产基地(顺德生产基地、芜湖生产基地)
l 全国共有34个营销中心(类似办事处,共有四个大区总监负责)
l 近60余家仓库(仓库大都是租赁,很少有自己的仓库,因此存储费用是其控制的重点)
l 34个营销中心负责管理大客户及一级经销商,一级经销商下有二级分销商及专营店(目前无分销管理系统,只能管理到营销中心,其对大客户的控制难以到位)
l 大客户及专营店做为终端销售点,有XX的导购员(导购员可以视为XX特派员,可以发展为终端销售数据录入、竞争对手调查的市场人员)
l 全部业务通过预付款结算(财务控制严格,几乎不发生应收款)
l 三个核心部门:市场部(负责市场活动,主要控制其对预算费用的执行及相应活动的执行);销售部(计划、物流运作的管理部门,它的活动是XX空调事业部的核心工作);财务部(财务核算、费用控制、资信监督部门)
由于空调事业部是一个备货制生产企业,因此其全部工作的第一步是设定本年经营目标(或说是销售目标),然后根据经营目标分解出销售计划、库存计划,并由此得出供货计划(这一点与飞利浦的预测模型类似,飞利浦模型也是由销售预测、库存分析最后得出供货计划的,这是否为电器营销企业的通性,希望我们内部能有一个讨论),再由销售计划得出资金计划,因此可以得出,其商流计划(销售计划)是源头,由商流计划得出物流运作计划(库存计划、供货计划)和资金流计划(资金计划),商流、物流、资金流是三条相互关联且又独立运作的经营主线,在这三条线外还有一条活动线贯穿业务年度,活动线是指为完成销售目标而采取的广告、展示会等促销活动。下面是计划层次的模拟图:
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