营销管理实务与销售团队管理(doc 33页)

销售管理─销售主管的角色职责
1.一般销售主管的工作症结
  1-1.只重结果、不顾过程
  1-2.没有计划、想到就做。
  1-3.欠缺信任、累死自己。
  1-4.基准模糊、考评不实。
  1-5.同流合污、不公不平。
  1-6.自生自灭、疏于培育。
  1-7.偏见我执、心力交瘁。
  1-8.成者是我、败者是你。
  1-9.不求成长、甘于现状。
  1-10.沟通不良、权责不明。
2.销售主管的角色职责
  2-1.设定与达成业绩目标。
  2-2.拟定计划，要求业绩。
  2-3.销售分析评估与改善。
  2-4.组织发展赢的业务团队。
  2-5.领导、激励与沟通辅导。
  2-6.衡量查核业绩活动成果。
  2-7.要培育训练与教导启发。
卓越销售管理─成功销售团队特质
1.卓越销售团队建立
  1-1.明确的领导中心与管理机制。
  1-2.下定承诺，追求胜利的共识。
  1-3.承上启下，顺畅的沟通模式。
  1-4.有效策略规划与执行的效率。
  1-5.重视团队组织人力资源发展。
卓越销售管理─自我观念与业绩表现的关联
1.销售人员的自我观念与业绩表现间有正比的关系
 1-1.自我理想指的是人们以最成功的典范，作为理想中的自我。
 1-2.自我形象指的是人们从别人如何看待他自己而定。
 1-3.自我价值指的是人们感觉自己很重要，很有价值的程度。
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