《销售经理》之客户管理知识及相关案例(doc 36页)
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一、客户管理
1.终生客户价值
2.客户经验
3.客户经验对销售战略的意义
二、顾客满意度
1.顾客满意程度
2.重视跳槽顾客的意见
3.根据跳槽顾客的意见,改进经营管理
三、戴尔公司客户管理案例:
四、客户服务
1.作客户的候选对象
2.了解客户
3.甘当“第二名”
4.攻心为上的应用
五、ertz公司的客户服务案例
《销售经理》之客户管理知识及相关案例内容提要:
一旦与客户建立了一个良好的关系,销售商们就致力于如何珍惜维持这些市场份额。然而随着时间的推移,客户的需求发生改变,销售商面临会“只落得个两手窗空空”的风险。但如果销售商认识并预期到客户经验的影响,相应地根据特定客户群期望利益来制定战略,那么他们就占据了市场竞争的优势。
客户管理战略
只要大部分竞争商家不能对产品的核心技术部分进行复制,产品市场环境跌主要转变便发生在客户的一方。在产品发展得较快的工业中,销售商可以通过加强客户管理来迁缓客户的这种转变。即加强客户管理代表力度,甚至增加客户购买队伍中的高层管理。这种战略旨在维持由高层总经理来审核购买决定,最大限度地限制有经验的专家参与到重要的决策中来。其目的在于维持销售商的影响,封锁竞争对手的进入渠道。
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