高级销售管理实务与成功商务谈判技巧教材(PPT 55页)
所属分类:商务谈判
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课程目标
第一单元高级销售管理
有什么变化?
阻力模式
专业销售人员应具备的基本能力
智商(IQ)与情商(EQ)的关系
与情商(EQ)有关的五大能力
平衡数量、方向及质量的比例以求得效果及效率
销售管理平台
锁定客户(MAN)
客户的价值观
大客户销售的特点
做好大客户销售的七个条件
2、要了解客户组织内部人员,找出重要人物,所起作用及相互关系
3、确认客户需求
4、知晓客户的经营目标
5、了解分析客户的业务和商机
6、组织内部力量满足客户需求
7、着眼于同客户的长期关系
销售管道权重
跟进客户工具:销售漏斗
关系墙标准
销售管理工作的RAC模式
第二单元成功的商务谈判技巧
沟通的12字诀
改善沟通的方法—ALL技巧
学会发问
用心倾听
用心察看
积极的回应
FAB策略
人际风格测试(一)——表达度我对自己的看法
人际风格测试(二)——反应程度我对自己的看法
不同的人际风格
不同人际风格的比较
改善与不同类型人的沟通
商务谈判的六大原则
商务谈判的原则(一)对产品/服务进行有利的定位
商务谈判的原则(二)设定高目标
商务谈判的原则(三)有效地收集和运用信息
商务谈判的原则(四)充分了解自己所具备的优势
商务谈判的原则(五)满足客户的需求为先,要求为次
商务谈判的原则(六)按计划进行让步
商务谈判的三个层面
谈判行为控制销售谈判的动向
谈判行为(一)己方利益行为
谈判行为(二)维护关系行为
谈判行为(三)维护关系行为
谈判行为(四)维护关系行为
谈判行为(五)己方利益行为
个人行动计划
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