商务谈判的开局(PPT 53页)

商务谈判的开局
1、谈判的开局；
2、建立良好的开局气氛；
3、谈判开局的策略及选择
（一）、开局的方式
1．提交书面材料，不做口头陈述
2．提交书面材料，并做口头陈述
3．面谈提出交易条件
运用这种谈判方式应注意下述事项：
(1)不要让会谈漫无边际地东拉西扯，
而应明确所有要谈的内容，把握要点。
(2)不要把精力只集中在一个问题上，
而应把每一个问题都谈深、
谈透，使双方都能明确各自的立场。
(3)不要忙于自己承担义务，而应为谈判留有充分的余地。
(4)同前所述，不要只注意眼前利益，
要注意到目前的合同与其他合同的内容联系。
(5)无论心里如何考虑，都要表现得镇定自若。
(6)要随时注意纠正对方的某些概念性错误，
不要只对本方不利时才去纠正。
（二）、开局气氛的营造
1.商务谈判开局气氛的含义
2商务谈判开局气氛的作用
(1)为即将开始的谈判奠定良好的基础；
(2)传达友好合作的信息；
(3)能减少双方的防范情绪；
(4)有利于协调双方的思想和行动；
(5)能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。
3合理运用影响开局气氛的各种因素
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