成功的谈判技巧培训教材(PPT 83页)
所属分类:商务谈判
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自我介绍
课程宗旨
培训目标
第一天培训日程安排
第二天培训日程安排
选红选兰游戏
课堂讨论:游戏说明了什么?
谈判理念
两个层次的谈判环境
计划和准备谈判
谈判者的特点
实现目标的热望
制定谈判计划
在时间花费方面没有区别
计划和准备的程序
谈判程序
案例分析1:计划和准备谈判
谈判实力的概念
谈判实力的来源
需求与解决方案
产生需求和解决方案的策略
洞察力-知彼的程度
充分了解客户的......
了解对方的策略
回旋余地
创造回旋余地的策略
压力 (人、时间和金钱)
施加压力的策略
关系
发展关系的策略
以何理由与客户建立和发展多重关系?
参与与投资
建立参与性的策略
可信度- 包含以下因素:
可信度
增加可信度的策略
期望值
发展期望值的策略
案例二
谈判技巧
谈判技巧28种
谈判技巧28种(续)
谈判技巧练习1:
如何对付上述技巧并削弱其作用
谈判技巧的深化-理念
谈判技巧的深化方法
披露内心感受/寻求帮助
与众不同
策略性沉默
检验理解
谈判技巧练习2:
提要求与做出让步
谈判计策
10 种谈判计策
优化排除法
考虑全局
延缓讨论问题
核实要求
不情愿的让步
讲条件
尝试性让步
阐述理由
核查
支持提要求与做出让步
谈判技巧练习1:
谈判综合策略
总结与行动计划
询问与评估
..............................
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