商务谈判策略与技巧培训教材(PPT 48页)

商务谈判策略与技巧
一、基本知识点
二、计划与准备策略
三、 谈判进程策略
四、商务谈判的基本原则
四、价格谈判
 以下12个方面都存在相对价格的运用：
五、谈判各阶段的沟通策略
（一）开局阶段的沟通
（二）中局阶段的沟通
（三）结束阶段的沟通
六、谈判中的语言艺术
七、商务谈判的行为沟通艺术
（一）基本概念
1、什么是商务谈判？
商务谈判，是指一切在有形或无形产品的交换中的协商洽谈行为，
也指买方与卖方之间为了促成买卖成交而进行的，
或是为了解决买卖双方之间的争议或争端，
并取得各自的经济利益而进行的一种人际协商行为。
2、商务环境中的谈判者
（1）商品的供应者：如经销商、批发商等，
自己不生产商品，但为消费者或组织市场提供商品供应。
（2）制造商：一般是机械设备、零部件和原材料的生产者，
通常不通过中间商而直接销售给客户。
（3）进出口公司：在我国，主要是从事国际贸易的专门机构，
打交道的主要是外商。
（4）经纪人：旧称“掮客”，主要是联系买卖，沟通买卖双方，
促成交易的达成，从中获取佣金。
（5）代理人：根据制造商的授权，以制造商的名义开展营销活动，
从而获取佣金，同代理人谈判，相当于同其所代表的公司谈判
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