经销商拜访培训教材(PPT 39页)
所属分类:商务谈判
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现代经销商的三种趋势
趋势一:买家成为高明的谈判对手
你的客户通过三种途径来提高他们的利润:
1.第一种是卖出更多的产品。
2.第二种是削减运营耗费。
3.第三种方法是同你以及其他的供应商进
行一场漂亮的谈判。
趋势二:买家比以前信息更加灵通
趋势三:销售人员角色倒转
为什么你没有签单
拜访前的准备
陌生客户拜访
二次拜访
常见几种异议处理
老客户常规拜访动作框架(参考)
1.客户对你公司、产品或服务还没有透彻地了解,
还没有真正明白你的产品或服务能给他带来什么利益;
2.客户对你这个人还不是十分认可和信任;
3.你没有实际而坚定的成交动作,没有促使客户下决心;
4.你没有挖掘出客户内心的真正需求;
5.你没有给客户提供他认可的对他有帮助的解决方案;
6.客户在犹豫是现在购买还是以后购买;
7.客户担心产品或服务的效果,究竟能给他带来多大的效益和帮助;
8.你没有把自己对产品或服务的信心传递给客户,或者你自己对产品或服务缺乏信心;
9.你塑造产品或服务的价值不到位,致使客户在价格上犹豫;
10.你没有给客户一个独特的理由:为什么要选择你?
拜访流程设计:
一、打招呼:在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,“王总,早上好!”
二、自我介绍:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”
三、破冰:“王总,我是您公司的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的老板”。(赞美式、疑问式等)
四、根据前期掌握的资料进行寒暄。
(试探性的寒暄风险过高)
五、开场白的结构:
1、提出议程;2、陈述议程对客户的价值;
3、时间约定;4、询问是否接受;
“王总,之前我大概从**处了解了您的一些需求,
我想我可以为你们提供更方便的服务,我大概占用您十分钟,您看可以吗”?
五、巧妙提问(常规)。
1、漏斗式提问
2、封闭式提问法。
推荐:SPIN式销售(个人认为situation需要
明知故问)
不要忽视客户的肢体语言:
表示反对:向后靠意味着敌意,交叉的手臂表示怀疑。
表现兴趣:坦诚的表情表现出对谈判的兴趣,身体姿势暗示了关注。
做出决定:直视意味着积极的思考,手支着下巴表示深思。
缺乏兴趣:心不在焉的凝视意味着不专心,无意识地玩弄笔说明思想在开小差。
保持中立:眼睛睁大、表情热情表示愿意讨论,张开的双臂暗示还没决定
小提示59:相信自己对他人身体语言的直觉。
六、对客户谈到的要点进行总结并确认;
七、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间;
二次拜访:满足客户需求
营销人自己的角色:一名专家型方案的提供者或问题解决者;
让客户出任的角色:一位不断挑剌不断认同的业界权威;
前期准备工作:
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