谈判学原理培训讲义(PPT 31页)
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点击下载第五讲 谈判学原理 Negotiation Fundamentals
一、谈判的定义(教学重点)
谈判定义,众说纷纭
2.基本含义
二、谈判的动因
2.谈判的目的:价值主张与价值创造(Value Claiming and Value Creation)
三、谈判的要素
四、评价谈判优劣的标准
五、谈判的关键词1-利益
六、谈判的关键词2-冲突
2.冲突的四个层次
3.冲突管理模式(学生讲解)
七、分组讨论:易混淆的概念
八、谈判的类型
1.概念界说
牛津字典:negotiation-discussion aimed at reaching an agreement
《辞海》:有关方面对有待解决的问题进行会谈
谈:双方或多方的沟通和交流
判:在沟通的基础上做出决定
两方或以上具有不同偏好或不相容目标的实体为了
达到使各方满意的协议而进行联合决策的过程
相互依赖的决策,互动的决策
谈判是两方或多方达成一致协议的科学和艺术
是谈判主体在与一方或多方沟通、交流的基础上,为促成交易或合作,
妥善解决双方的争端并力争达成协议,创造条件实现各自利益最大化,进行彼此对话的行为或过程。
广义的谈判是指一切协商、交涉、商量、磋商等等。狭义的谈判指正式场合下的谈判。
(1)谈判的目的是为了主张价值-即为了要求回报,获得最大或可能的最大份额。
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