谈判技巧与策略.pdf27

谈判技巧与策略（NEGOTIATION SKILL & STRATEGY）：
1．谈判的定义：
“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人
部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采
购金额很大，因此谈判工作格外地重要。
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买
卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、
及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了
所有交易的条件，而非只有价格。
谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是
输家；在成功的谈判里，双方都

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