商务谈判中的四种探测技巧培训教材(DOC 19页)
所属分类：商务谈判
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资料简介：
1.申明价值。
1.首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪。
1、保持沉默
2.创造价值。
2.让对手的情绪得到发泄。
2、耐心等待
3.使用象征性的体态语言缓解情感冲突。
3.克服障碍。
3、适度敏感
4、随时观察
5、亲自露面
“争分夺秒”有它的优点，“拖延时间”也有它的用处。
两个法宝兼备，是谈判人员应有的谈判艺术。
了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。
了解如何评价谈判的各个方面。
了解构成一个有效协议的关键要素。
了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面。
了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法。
排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤。
排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤。
明确关于做出让步的公认的指导原则。
明确成功地进行展示的方法。
根据STAR模式，选出有效地组织展示的要点。
认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处。
认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性。
认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。
认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性。
识别在特定情况下表明应该适时签订协议的信号。
选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项。
一、火力侦察法。
一、真诚相待假意逢迎
三、抛出真钩巧设陷阱
三、聚焦深入法。
三维谈判法
二、声东击西示假隐真
二、迂回询问法。
商务谈判礼仪（一）--谈判准备
商务谈判礼仪（三）--谈判之中
商务谈判礼仪（二）--谈判之初
商务谈判礼仪（四）--谈后签约
四、示错印证法。
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