价值定价策略培训课件(PPT 38页)

第三章　价值定价策略
第一节　顾客价值分析
第二节　价格与价值匹配原理
价值图：价格和顾客价值之间的平衡关系
价值图：市场份额的变化
价值上处于劣势的厂商可能的策略
处于优势地位厂商的可能对策
价值性能平衡的厂商
第三节　基于质量等级的定价策略
单一消费者下的最优质量/价格决策
两类消费者下的最优质量/价格决策
一、顾客让渡价值
整体顾客价值是指顾客从给定产品或服务中得到的所有利益
（包括货币和非货币的，实质的和心理的）
类似于总收益（总效用）
顾客让渡价值指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额部分
类似于净收益（消费者剩余）
顾客让渡价值又称为顾客附加价值
价值认知的构成
代价或牺牲：顾客在购买和使用产品或服务时付出的全部成本和代价
包括研究产品和服务的成本、失效风险、服务、保养、终生使用成本等
资产：品牌、质量、公司、销售产品的地点等的价值感受
资产是指一系列同市场相关的影响价值认知的因素，包括企业或品牌的品质声誉、
所提供的额外及时和可靠的零部件或服务、可以信任的销售人员和服务人员等
审美：顾客对产品的特性或吸引力的价值感受
指颜色、风格、设计、内部装饰等
相关使用：产品是如何被使用的
使用过程的简捷易懂性、方便性、成本节约特性等
感受的交易价值：从交易或促销价格中所获得的利益的感知
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