商务谈判的价格技巧培训教材(PPT 68页)
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本章要点
7.1 价格谈判概述
一、 影响价格的因素
二、价格谈判中的价格关系
1.主观价格与客观价格
2.绝对价格与相对价格
定价法则:相对价格比绝对价格更重要
3.消极价格与积极价格
三、 价格谈判的合理范围
7.2 报价的依据与技巧
一、报价的形式
二、报价应遵循的一般原则
三、先报价的利弊与技巧
3.视特定环境和条件决定是否先报价。
7.3 价格解评的技巧
一、价格解释
价格解释的意义
价格解释的内容
案例
2.价格解释的技巧
二、价格评论
2.价格评论的技巧
买方的应对策略
7.4 讨价还价的技巧
一、讨价的技巧
1、讨价方式
2、讨 价 技 巧
二、还价的技巧
1、还价前的筹划
2、还 价 的 技 巧
(1)“含而不露”的技巧
(2)“感情投资”的技巧
(3)“针锋相对”的技巧
(4)“诱‘敌’就范”的技巧
(5)“积少成多”的技巧
(6)“吹毛求疵”的技巧
(7)“最后通牒”的技巧
(8)“积极让步”的技巧
(9)“最大预算“的技巧
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