工业品营销和大客户销售管理教材(PPT 70页)
所属分类：销售管理
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资料简介：
新营销思维：工业品营销的特点与创新
工业品客户细分与大客户销售流程
关键客户全脑图分析
建立与维护大客户的信任
信用管理维系工业品大客户关系
专题讨论:工业品大客户销售回款管理
工业品营销和大客户销售管理
大纲
新营销思维:工业品营销的特点与创新
跨世纪营销
独特的营销思维
两种错误的营销观点
营销管理的主要步骤
请区分两个等式
工业品客户细分与大客户销售流程
客户细分的攻守模型
大客户销售的资源分配
攻守模型与平衡计分卡的四类指标
大客户采购5要素
需求
大客户拓展的六个关键步骤
销售漏斗管理
销售机会的几个步骤
不同采购阶段的不同赢率
销售机会管理的三个指标
销售预计
销售进展
漏斗外销售额
大客户销售格言
关键客户全脑图分析
7月15日新闻：国企大事领导集体定
集体：“采购氛围”的4类人
四种客户类型的全脑图形
A象限的惯用语及别人对他的评价
B象限的惯用语及别人对他的评价
C象限的惯用语及别人对他的评价
D象限的惯用语及别人对他的评价
分析工具：四象限沟通环走模型
建立与维护大客户的信任
大客户销售关系管理的定义
客户关系管理的价值
关系营销4步骤
最锐利的销售武器：赞美
真诚赞美彰显你的修养
赞赏别人，不同的层次有不同的效果
赞美，也有技巧
对大客户的赞美
推进与大客户关系的发展
信用管理维系工业品大客户关系
下一个利润增长点
来自外部环境的压力
中国的信用环境
营销战略
赊销的十大好处
货款拖延的影响
收款谈判：常见客户的拖延借口
应收账款由谁管理
收款人的种类
债务人的种类
债务人怎么想？
向狼学收款
电话催账法—嘴角上扬
开局过招策略
中期策略
大客户销售谈判的结果判断
结果
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