销售渠道管理培训课件(PPT 116页)
所属分类：渠道管理
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资料简介：
第一节 销售渠道概述
第二节 销售渠道的设计与建设
第三节 创建销售渠道优势
第四节 中国销售渠道发展回顾
销售渠道管理
一、渠道设计决策
1、推进战略与拉动战略
推进战略适用的情况
（2）拉动战略 (pull strategy)
2、渠道系统设计步骤
（1）分析顾客需要的服务产出水平
（2）建立渠道目标和结构
举例
②渠道长度
③短渠道
采用短渠道的前提条件
短渠道的应用举例(三种情况)
短渠道的优势
短渠道的缺点
④长渠道
长渠道的缺点
（3）识别主要的渠道选择方案
①中间商的类型
②中间商的数量
销售渠道的宽度结构
密集型分销渠道
独家分销渠道
选择性分销渠道
值得注意的是：
③渠道成员的权利和责任
（4）对主要的方案进行评估
经济性标准
二、渠道管理决策
1、选择渠道成员
2、培训渠道成员
3、激励渠道成员
4、评价渠道成员
5、渠道改进安排
三、渠道冲突管理
1、渠道冲突的概念
例：福特汽车公司与经销商的关系
2、渠道冲突的类型
（1）水平冲突
（2）垂直冲突
例如：
（3）多渠道冲突
3、渠道冲突的处理
（1）解决问题
①发展超级目标
②人员互换
③加强沟通
（2）劝说
（3）谈判
（4）仲裁
（5）法律手段
（6）退出
四、渠道动态演进
1、传统营销渠道系统
2、垂直营销渠道系统
3、水平营销渠道系统
4、多渠道市场营销系统
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