营业员专业销售技巧(PPT 122页)

主要内容
专业销售技巧
顾客购买心理
第二讲、向顾客推销产品
一、导购员推销产品须掌握的三大销售利器
特征、优势及利益(FAB)
在卖场，经常可以看到导购员在接待顾客时，只会说三句话：
1、向顾客推销自己
导购员要赢得顾客的信任和好感，需要做到以下几点：
A.微笑
为了保持发自内心的微笑，请导购员注意以下问题
B.赞美顾客
C.注重礼仪
导购员要少说以下用语 ：
D.注重形象
导购员要做到“四美”
服饰美
举止美
卖场纪律
卖场禁忌
E.倾听顾客说话
导购员如何认真倾听顾客意见？
2、向顾客推销产品利益
导购员如何向顾客推销产品利益之案例一
导购员如何向顾客推销产品利益之案例二
导购员如何向顾客推销产品利益之案例三
向顾客推销产品？
3、向顾客推销产品本身
（一）产品介绍
（二）语言介绍
（三）说话技巧
（四）演示示范
演示示范
实物举证
案例:   《导购少儿用品是讨好家长还是儿童》  卖点提炼
案例:   《导购少儿用品是讨好家长还是儿童》
案例:   《导购少儿用品是讨好家长还是儿童》趣味活动
第三讲、消除顾客异议
（四）、处理抱怨的三阶段
5、记住以下七条准则：
导购员要做到以下八个方面：
第五讲、现场导购的十个关键时刻
营业前准备——第一个关键时刻
二、初步接触——第二个关键时刻
接近顾客方法
三、揣摩顾客需要——第三个关键时刻
四 产品介绍过程——第四个关键时刻
五、 处理异议——第五个关键时刻
六 成交——第六个关键时刻
七、附加推销——第七个关键时刻
八 安排付款——第八个关键时刻
九 售后服务——第九个关键时刻
十 结束送客——第十个关键时刻
家庭购买行为
购买者的种类（一）
购买者的种类（二）
价格
“您”为提前的态度
引用第三者
顾客购买的不是产品
顾客为什么购买一种特定的产品
何谓推销

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