推销程序培训讲义(ppt 162页)

所属分类：推销管理

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资料简介：

主要内容
认定顾客
接近顾客
推销介绍
处理异议
促成交易
推销服务

第6章推销程序
6.1认定顾客
6.1.1.2认定潜在顾客的标准
6.1.2寻找潜在顾客
6.1.2.2顾客利用法
6.1.2.4地毯式拜访法
6.1.2.5市场咨询法
6.1.2.7广告开拓法
6.1.3顾客资格审查
6.1.3.1顾客需求审查
6.1.3.2顾客财力审查
6.1.3.3顾客权力审查
6.1.4准顾客的管理
6.1.4.1建立顾客档案（续）
6.1.4.2顾客档案的管理
1.以顾客购买概率为分级标准
2.以顾客购买量为分级标准
6.2接近顾客
6.2.1拟定走访计划
6.2.2制定推销目标
6.2.3准备推销工具
6.2.4约见顾客
6.2.4.1约见顾客的内容
6.2.4.2约见的方法
6.2.5接近准顾客的原则
6.2.6接近准顾客的方法
6.2.5初次拜访顾客要注意的问题
6.3推销介绍
6.3.1示范
6.3.1.2用好笔和纸这个无声的武器
6.3.1.3重视客户肢体语言
6.3.1.4带齐资料
6.3.2态度
6.4顾客异议的处理
6.4.2顾客异议的类型
6.4.3顾客异议常见的几种情况
6.4.4异议处理的原则和策略
6.4.4.2异议处理的时机策略
6.4.5.2货源异议的处理
6.4.5.3产品异议的处理
6.4.5.4购买时间异议的处理
6.5推销成交
6.5.2成交的基本策略
6.5.3成交的方法
6.5.4成交的若干具体问题
6.5.4.2成交合同的签定
6.5.4.2成交合同的签定（续）
6.5.4.3成交后跟踪

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