销售管理及销售区域管理知识分析(PPT 87页)
所属分类：销售经理
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资料简介：
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销售管理及销售区域管理知识分析(PPT 87页)目录：
第一节 销售区域的设计与管理
第二节 销售渠道管理
第三节 铺货与窜货管理
第四节 销售终端管理
销售管理及销售区域管理知识分析(PPT 87页)简介：
一、销售区域管理的涵义
1）销售区域的概念
销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定的时间内，分配给一个销售员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。
2）销售区域的相对性和可变性
相对于全球而言，亚洲就是区域市场；相对于中国而言，广东是区域市场；相对于城市而言，农村又是区域市场；
二、销售区域管理的作用
鼓舞销售人员的士气
更好的覆盖目标市场
提高服务质量
有助于对销售人员进行控制和评价
有利于降低营销费
三、区域市场开发
（一）区域市场开发中的常见误区
1、未建立起企业赖以生存的根据地
表现在产品销售上有两种倾向：
1）"蜻蜒点水"式的"游击战"——哪儿能销就往哪儿销，能销多少销多少;
2）"撒胡椒粉"式的"全击战"--广泛撒网，力求"广种厚收"。
2、将市场做成“夹生饭”
3．没有明确其区域市场目标在哪里，而明确区域市场目标是企业开拓市场成败的关键。
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