分销渠道开发讲义课件(ppt 59页)
所属分类:渠道管理
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第一节 分销渠道开发中的拜访
第二节 渠道成员选择
第三节 渠道成员洽谈与确定
第四节 渠道成员的责权利
第五节 渠道成员保持
分销渠道管理
学习目标
一、拜访前的准备工作
二、拜访的方式
三、拜访的内容
一、渠道成员选择的流程
二、选择中间商的标准
(二)企业对中间商控制性标准
(三)中间商的适应性标准
三、选择中间商的方法
评分法的举例
四、招募中间商
一、渠道成员选择洽谈概述
二、渠道成员选择洽谈的策略
三、渠道成员选择洽谈中的异议
(三)异议的处理策略
四、渠道成员的确定
在实际运作中,逆向做渠道法具有以下特点:
一、渠道成员的责任与权利
二、渠道成员的利益
(一)利益关联优化法则
一、提高渠道成员忠诚度
二、保持渠道成员间的利益均衡
三、建立完善的信息共享机制
四、发展信任关系
一句话可能改变你一生的命运
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