制药公司基本销售技巧培训教材(ppt 110页)

主要内容
拜访程序
设定目标
销售目标--SMART
符合SMART原则？
访前计划
回顾信息
确立本次拜访目的
制定策略
演练
访后分析
记录资讯
回顾概况
确定下次拜访目标
拜访顾客
开场的目的
开场的内容
开场的技巧
初步利益陈述的内容
请大家根据自己产品作一个IBS
客户需求
探询需求（方法）
有效倾听－倾听目的
有效倾听－何谓“有效倾听”
有效倾听的行为….
提问技巧
特征利益转化
请选择…
特征利益转化－方法
特征利益转化－范例（甲强龙）
注意点
使用访谈资料
使用访谈资料的益处
使用访谈资料的时机
使用访谈资料的技巧
证实资料讲述要点
态度回应－支持技巧
可能造成店员冷漠的原因
态度回应－冷漠
ROLE-PLAY
态度回应
态度回应--处理反对意见
Sharing
表示理解的语句：
Examples
处理反对意见－回应
规则
缔结－时机
缔结－步骤
什么是具体和可衡量的承诺？
如果缔结没有被医生接受？
搭桥－技巧
简短拜访的步骤
销售技巧内容
处理尴尬的开场(2)
处理尴尬的开场(3)
处理尴尬的开场(4)
课程资料
销售技巧Role-play
销售技巧回顾
Role-play
场景
谢谢大家！
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