促销策略讲稿
所属分类：促销管理
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资料简介：
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第一节 促销与促销组合
一 促销：
是指企业 运用各种沟通手段、方式，向消费者传递商品（或服务）与企业的信息，实现双向沟通，使消费者对企业及其产品（或服务）产生兴趣、好感与信任，进而做出购买决策的活动。
三 制定促销计划的步骤
1 确认目标受众及其特性
2 确定沟通目标
3 设计信息
4 选择沟通渠道
5 确定总促销预算
6 在主要促销手段之间分配预算
7 营销人员及时检测，衡量促销效果
8 对所有的沟通手段进行管理与整合
参看案例
5 确定总促销预算：
量力而行法
销售百分比法
竞争对等法
目标任务法
第二节 人员推销
1 推销人员类型：
内部推销人员
3 销售队伍结构
地区性结构销售队伍
富士的地区性结构
中国区域代理
4 销售队伍规模
将顾客按年销售额分成大小类别
确定每年对每位顾客的推销访问次数
每类顾客数乘访问次数得整个地区的工作量
确定每位销售人员每年平均访问次数
地区工作量除以平均访问次数得所需销售人员数。
三 推销人员的管理：
制定消费者访问标准
制定潜在顾客访问标准
有效支配推销时间
制定年度访问日程表
时间-—责任分析法
销售业绩考核关键指标
每天平均销售访问次数
平均每次访问时间
平均每次访问费用
每次销售访问的平均收入
平均每次访问的招待费用
每百次销售访问收到订单的百分比
各期新客户的数目
各期客户丢失的数目
销售队伍开支占总支出的百分比
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