销售分支机构的管理:过程巡检要点(doc 57页)
所属分类:销售管理
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大区经理、销售总监对外埠办事处、分公司的巡检是总公司对业务分支机构管理的常规手段。
巡检的目的是什么?
——保持总公司与业务分支机构的密切关联;
——增加分支机构负责人的紧迫感;
——现场培训,给当地经理正确的工作方向指引;
——检核、督办,及早发现问题,消除隐患;
而现实工作中,对分支机构的巡检往往不能达到预期目的,甚至会起到反作用。
现象A:
领导视察前几天,早已有正常或不正常的渠道将消息透露下去,将受检的办事处、分公司进入高度战备状态:突击铺货,捏造假数据,补填管理表单,做足表面文章。检查过程中有意引导上级走入“埋伏圈”(提前布置的售点),膳食、住宿、娱乐安排盛情款待,送走“检查团”后,长嘘一口气,大睡三天。
结果:
●大区经理看到的市场现象都是临时突击、粉饰太平的结果,根本不能发现真实问题所在;
●每次巡检会造成受检办事处、分公司几天甚至几周时间停止正常业务,应付检查;
现象B:
大区经理巡检市场,但他自己也不清楚要怎么检查,要去看什么,受检者更是一脸茫然,检查的内容、路径也完全是跟着感觉走,说些不痛不痒的话,不结合奖罚手段,不解决实际困难,临走了丢下一句“好好干,争取超额完成销量”,一走了之。
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